市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，客戶的消費(fèi)心理和購(gòu)買行為日趨成熟?？蛻舾雨P(guān)注問(wèn)題的解決方案，更加關(guān)注購(gòu)買的過(guò)程體驗(yàn)。如何讓我們的產(chǎn)品更容易抓住客戶的心，如何有效發(fā)掘客戶需求，如何基于公司的產(chǎn)品為客戶提供滿意的解決方案，成為每個(gè)銷售人員必備的技能。

本課程從顧問(wèn)式銷售專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。幫助銷售人員掌握顧問(wèn)式銷售銷售的四大核心技能：銷售規(guī)劃技能、人際技能、提問(wèn)技能、展示技能。并通過(guò)大量的實(shí)例和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練，指導(dǎo)學(xué)員如何對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行整體規(guī)劃，如何通過(guò)人際技能與客戶建立良好的關(guān)系，如何通過(guò)提問(wèn)技能深度發(fā)掘客戶需求，如何通過(guò)展示技能說(shuō)服客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品和方案。層層推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)成交。

▲ 幫助學(xué)員掌握基于客戶采購(gòu)流程的顧問(wèn)式銷售流程；

▲ 幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法；

▲ 幫助學(xué)員掌握銷售規(guī)劃、人際技能和展示技能；

▲ 掌握SPIN顧問(wèn)式銷售銷售提問(wèn)技巧；

▲ 整體提升學(xué)員的銷售技巧和談判成交能力。

一、銷售人員的三個(gè)角色定位

1.專業(yè)顧問(wèn)

2.資源整合者

3.關(guān)系維護(hù)者

二、工業(yè)品銷售與消費(fèi)品銷售的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略

1.工業(yè)品特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

2.消費(fèi)品特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法

1.如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位（STP營(yíng)銷戰(zhàn)略）

2.差異化與營(yíng)銷組合分析

四、三類不同客戶的特點(diǎn)和針對(duì)性銷售策略

1.價(jià)格敏感型客戶特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

2.價(jià)值導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

3.品質(zhì)導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

五、基于客戶采購(gòu)流程的銷售流程設(shè)計(jì)技巧      

1.案例分享：A公司的采購(gòu)流程研討      

2.如何設(shè)計(jì)銷售流程與客戶采購(gòu)流程匹配      

3.小組研討：決定客戶采購(gòu)決策的主要因素

六、銷售規(guī)劃技能---銷售中的里程碑節(jié)點(diǎn)設(shè)置技巧      

1.小組研討：一次完整的銷售包括哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)      

2.銷售節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)與目標(biāo)設(shè)置技巧

七、人際技能---銷售中人際關(guān)系的建立   

1.如何給客戶留下良好的第一印象

2.如何與客戶建立長(zhǎng)期的信賴關(guān)系   

3.商務(wù)禮儀在銷售中的應(yīng)用         

4.情境演練：一次重要的客戶拜訪

八、提問(wèn)技能---銷售中提問(wèn)的技巧      

1.SPIN---背景性問(wèn)題提問(wèn)技巧

2.SPIN---問(wèn)題性問(wèn)題提問(wèn)技巧

3.SPIN---隱含性問(wèn)題提問(wèn)技巧   

4.SPIN---成交性問(wèn)題提問(wèn)技巧         

5.情境演練：模擬與A客戶的面談，通過(guò)面談建立了解需求，并獲得反饋

九、展示技能---通過(guò)綜合展示獲得客戶信任，達(dá)成合作      

1.如何對(duì)客戶的需求進(jìn)行復(fù)述和總結(jié)      

2.如何介紹公司

3.如何介紹產(chǎn)品---TFBR話術(shù)法

4.情境演練：模擬對(duì)A客戶的拜訪，通過(guò)展示技能達(dá)成合作

十、綜合演練

模擬一次完成的銷售活動(dòng)，應(yīng)用顧問(wèn)式銷售技巧達(dá)成銷售