近年來，會(huì)議營(yíng)銷以其針對(duì)性強(qiáng)、集中性好、投入產(chǎn)出明顯等優(yōu)點(diǎn)獲得了廣大企業(yè)的青睞，其作為營(yíng)銷形式的一種也得到了廣泛的應(yīng)用。然而一些企業(yè)在操作會(huì)議營(yíng)銷時(shí)總是不得其法，導(dǎo)致運(yùn)用效果不甚理 想，甚至開始懷疑會(huì)議營(yíng)銷這種營(yíng)銷形式。營(yíng)銷形式本身不存在好壞，關(guān)鍵是使用者能否掌握其中的操 作要點(diǎn)和技巧，這就決定著營(yíng)銷的最終效果。

一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷是項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，需要企業(yè)從前期籌備、會(huì)議執(zhí)行和會(huì)后跟進(jìn)三個(gè)階段進(jìn)行設(shè)計(jì)，精心設(shè)計(jì)會(huì)議流程：環(huán)環(huán)相扣，引人入勝；無論是會(huì)議主持人、會(huì)銷講師、會(huì)務(wù)人員、DJ師、燈光師都至關(guān)重要。重中之重，燈光、音響絕對(duì)不能忽視，一點(diǎn)小錯(cuò)誤就會(huì)讓活動(dòng)大打折扣。

掌握了會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)務(wù)要點(diǎn)雖然不能夠保證會(huì)議營(yíng)銷十分成功，但絕對(duì)可以保證會(huì)議能夠順利開展，其成功的程度更多地取決于會(huì)議執(zhí)行人員對(duì)會(huì)議目的的理解、對(duì)進(jìn)度的掌控和企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

真正做到：客戶開心買 商家多賣貨 粘性有增加

會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)場(chǎng)甄選匹配主題、會(huì)場(chǎng)布置得體、區(qū)域合理

流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)

氛圍營(yíng)造：因客而促、節(jié)奏明快、收放自如、環(huán)節(jié)緊扣、導(dǎo)向明確

跟蹤環(huán)節(jié)：及時(shí)、主動(dòng)、帶動(dòng)、收獲

留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承

第一講：會(huì)銷講師(引導(dǎo)客戶需求、挖掘客戶需求、營(yíng)造成交氛圍)

一、有技巧：成交手法新穎、吸引客戶注意，營(yíng)造成交氛圍

1、成交邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始

1) 引出主題：塑造買點(diǎn)價(jià)值

2) 用幾個(gè)買點(diǎn)：3套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)

3) 顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)

4) 用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂)

5) 怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款

6) 要賣什么：產(chǎn)品明確、不能雜多

2、氛圍營(yíng)造

1) 身：聚精會(huì)神

2) 手：大開大合

3) 步：規(guī)行矩步

4) 看：出神入化

5) 聽：道聽途說

6) 說：斷斷續(xù)續(xù)

7) 心法：裝腔作勢(shì)

二、有促動(dòng)：成交動(dòng)作及時(shí)、成交頻次適當(dāng)

1、淺嘗輒止

1) 真的不全說

2) 假的全部說

2、成交適中

1) 頻次：適時(shí)做成交鋪墊、3-4次/場(chǎng)

2) 方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底

三、有激勵(lì)：對(duì)講師有成交獎(jiǎng)勵(lì)

第二講：引導(dǎo)+客戶(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊)

一、有需求：對(duì)產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個(gè)需求

1、客戶定位清楚

1) 客戶資料獲取

2) 客戶邀約

3) 客戶預(yù)判

4) 客戶分類

2、客戶分類

1) 會(huì)前銷：客戶進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前成交就開始了

2) 帶著問題來：客戶的痛苦已經(jīng)挖掘出來

二、有能力：同頻，有基礎(chǔ)，有購買力!

1、客戶體量

1) 年齡

2) 收入

3) 居住區(qū)域

2、客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎(chǔ))

三、有權(quán)利：能夠現(xiàn)場(chǎng)做決策，決定買不買?

1、家庭地位

2、侵略性成交動(dòng)作

第三講：團(tuán)隊(duì)(及時(shí))

一、有意愿：愿意參與會(huì)議營(yíng)銷，熟悉會(huì)議營(yíng)銷的銷售形式

1、團(tuán)隊(duì)心態(tài)

1) 正：成交是幫助客戶

2) 道：客戶的拒絕是天理：

3) 知：不是每一個(gè)客戶都有資格成為我們的客戶：

4) 法：無限次的接觸將沒有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

2、熟悉產(chǎn)品

1) 相信：任何人都不會(huì)購買沒有信心的產(chǎn)品

2) 專業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少

二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足

1、話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘

2、促動(dòng)話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀

3、溝通談判：開場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)

三、有考核：公司對(duì)成交結(jié)果有及時(shí)反饋

1、制定目標(biāo)：基于員工夢(mèng)想制定年目標(biāo)，用公司戰(zhàn)略目標(biāo)糾偏

2、分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到每次會(huì)銷

3、考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核

4、及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì)+薪酬