隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的客戶活動已經成為銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。為進一步加強農商行旺季營銷工作，加快農商行的發(fā)展步伐，根據“了解農區(qū)、研究農戶、深入農戶、融入農戶”的客戶經營思路，通過系統(tǒng)的策劃和組織舉辦一系列針對農區(qū)客戶的“金融知識講座“活動，可以增進與客戶的關系，加深與農區(qū)客戶的情感，發(fā)揮農商行屬地優(yōu)勢，塑造農商行的品牌和美譽度，宣傳我行產品、提升服務品質、加大營銷機會、提升營銷業(yè)績。

該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學員建立客戶導向型的外拓、活動經營思維，結合網點存量.流量和增量客戶的具體特征，構建沙龍經營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網點產生價值的營銷戰(zhàn)略依托。

1、思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的外拓營銷認知

2、系統(tǒng)布局：建立外拓、金融知識講座組織體系

3、能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓、金融知識講座營銷隊伍

4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動

5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責

6、團隊合作：解讀外拓、金融知識講座營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

第一單元 銀行活動策劃的價值與現狀分析

1、活動組織的價值

2、銀行網點外拓營銷實施存在困難

3、原因分析與解決之道

第二單元 活動目標與營銷策劃

1、 明確活動目標

  客戶的來源：市場布局、信息收集、目標客戶的關注點難點問題…..

  活動的目標：關系維護、產品營銷

  活動的時間、地點、方式

  活動的資源：人力、物力、財力

2、 活動策劃的三個階段

1）目標客戶群需求分析與調研

ü 秋糧資金回籠

ü 金融產品及金融服務、非金融服務需求分析

ü 農業(yè)合作社資金、技術、服務

ü 農村經營大戶全面調查建檔

ü 農業(yè)龍頭企業(yè)服務回訪、需求調研

ü 外出務工人員客戶信息檔案

ü 外出務工人員及留守人員親情營銷

ü 返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的農民工創(chuàng)業(yè)需求調研

2）明確目標客戶群外拓活動目標

提高品牌影響力

提升客戶流量

增加客戶資產

增升客戶粘性

增加互動實現客戶導流

3）農區(qū)營銷拓展經營策略

搭建融資平臺經營策略

搭建銷售平臺經營策略

搭建產業(yè)平臺經營策略

經典營銷策劃案例解析

第三單元 活動組織與實施

一、活動功能組及人員分工

1、會務組的分工及實操

2、物資組的分工及實操

3、主持人的主持技巧訓練

4、內部講師的講解技巧

5、客戶營銷團隊的分工及實操

實操演練：各小組根據沙龍實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、活動流程

1、 活動前準備

2、活動中執(zhí)行

? 現場服務

? 主持人

? 現場講解與呈現

? 現場推動與促成

? 客戶送別

? 情景演練：金融知識講座現場演練 ，講師進行點評

3、 活動后總結

? 現場總結會

? 會后追蹤

? 會后分析

? 常見問題及解決

第四單元 活動后客戶關系管理與維護

1、成交客戶的維護

2、尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護

3、未到場客戶的后續(xù)營銷與維護

4、客戶轉介的步驟、主要方法、技巧