課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)+的時代，對網(wǎng)絡(luò)的需求已經(jīng)不是可選擇，而是絕對地剛需，寬帶的安裝及使用可以說是每家的消費清單上必須要支出的一項。三大通信運營商都有寬帶的服務(wù)項目，客戶選擇誰，就意味著被選的這家運營商至少在未來一年或更長的時間里不但有穩(wěn)定的寬帶費用收入，還有更多和客戶接觸的機會，在為客戶服務(wù)的過程中可以進行再銷售，獲取更多的收益，因此，贏得一個寬帶客戶，很大程度上就多了一個手機客戶，還可能多了一批家族客戶。所以，快速提升一線人員對融合套餐及寬帶的銷售能力，就顯得尤為重要了

課程目標：

1、塑造職業(yè)形象，提升客戶感知

2、提升渠道廳店寬帶銷售能力

3、提升寬帶宣傳能力

4、提升賣場維系能力，促進再銷售

5、加強小區(qū)營銷，促進客戶價值提升

6、關(guān)于營銷話術(shù)的提練

課程大綱：

第一講：職業(yè)形象的塑造

一、為什么要塑造職業(yè)形象？

1、職業(yè)化工作理念

2、塑造別人眼中的你

1）你心目中的你

2）你理想中的你

3）別人眼中的你

3、個人職業(yè)形象是企業(yè)形象的附加值

二、影響他人對你印象的因素

1、你與客戶交流的內(nèi)容

2、你與客戶交流時的語氣

3、你與客戶交流時的表情和動作

案例解析：當(dāng)語言和身體動作相反時，你相信什么？

三、你的言行代表你的品質(zhì)

1、拒絕詆毀同行

2、承諾及時兌現(xiàn)

3、時刻尊重客戶

案例解析：形象是別人對你的判斷

案例分享：肯德基的待客之道

第二講：體現(xiàn)專業(yè)，提升競爭力

一、體現(xiàn)專業(yè)：做客戶眼里的專家

1、專業(yè)體現(xiàn)

2、利益驅(qū)使

3、行動說服

二、服務(wù)全方位：真誠打動客戶

1、學(xué)會關(guān)心客戶

2、急客戶所急，想客戶所想

2、制造話題，引導(dǎo)消費

三、服務(wù)創(chuàng)收：推合適的，講需要的

1、需求挖掘定位方向

2、情景再現(xiàn)引起共鳴

3、滿足需求展示技巧

4、免費服務(wù)產(chǎn)品益處

四、服務(wù)增值，品牌效應(yīng)

1、產(chǎn)品銷售成功，新的服務(wù)開始

2、專業(yè)技能售后，加深客戶印象

3、產(chǎn)品使用追蹤，連帶銷售跟進

五、不同類型客戶營銷實戰(zhàn)演練

1、直爽型客戶營銷實戰(zhàn)演練

2、謹慎型客戶營銷實戰(zhàn)演練

3、計較型客戶營銷實戰(zhàn)演練

4、挑剔型客戶營銷實戰(zhàn)演練

案例解析：潛在客戶就在你身邊

六、關(guān)注細節(jié)，全面提升寬帶營銷能力

1、前后端聯(lián)動機制優(yōu)化

2、梳理寬帶資費亮點及異網(wǎng)寬帶資費政策

3、加強廳店攔截管控

4、運用SWOT分析

案例講述：多一句介紹，辦了一個融合套餐

第三講：小區(qū)營銷活動之推廣策略

一、售前準備活動

1、宣傳預(yù)熱：小區(qū)條幅廣告類宣傳

2、場地選擇：駐點宣傳，禮品堆放，促銷開始

3、攔截營銷：對小區(qū)周邊過路人群進行產(chǎn)品推介

區(qū)分：A：純路過人群 B：上下班人群 C：常駐人群

二、小區(qū)營銷活動之場景體驗

1、現(xiàn)場演示，視頻沖擊，奪人眼球

2、即銷即裝，開戶順暢，安裝及時

3、定時小結(jié)，查漏補缺，精準營銷

4、信息搜集，及時分享，鼓舞士氣

三、小區(qū)營銷活動之后續(xù)跟蹤

1、持續(xù)不斷跟進：從量變到質(zhì)變的過程

2、聯(lián)系方式合適：用客戶喜歡的方式保持聯(lián)系

3、建立客戶檔案：精準營銷，挖潛促收

4、樹立企業(yè)形象：參加小區(qū)公益活動擴大影響力

四、營銷必殺技：以綜合實戰(zhàn)演練的方式進行（理論+案例+經(jīng)驗分享）

第四講：課程總結(jié)

一、知識要點回顧 

學(xué)員提問與解答